11, 시장 선택은 의사 결정 사항이다

마지막 업데이트: 2022년 7월 17일 | 0개 댓글
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시장 선택

시장 조사를 통해 얻은 6~12개의 세분 시장이 있지만,

이 중에 단 한가지만 선택해 거점시장을 향해 나아가자

하나를 선택해 다른 것을 외면하는 절제력이 성공을 가져 온다

선택한 단 하나의 시장에서 성과를 내야

성공의 성패를 가르는 입소문(word of mouth) 를 타는 지름길

거점시장을 선택하는 기준

거점시장에서 지배력을 확보해야 인접시장을 공략할 기회와 기업 성장의 발판을 마련할 수 있다.

목표는 전문가 수준의 시장 분석이 아니라 기업 설립. -> 분석 마비 상태에 빠져 무기력하게 앉아 있지 고민하지 말고

당장 뛰쳐나가 실행하라!!

경쟁력 있는 시장을 선택하는 데 필요한 유의미한 자료는 생각이 아니라 행동의 결과로 얻어진다.

거점 시장을 선택하는 기준도 잠재시장을 선택했던 기준이 그대로 적용이 된다.

  1. 목표고객의 지불 능력이 충분한가?
  2. 목표고객이 판매조직에 쉽게 접근할 방법이 있는가?
  3. 목표고객이 구매할 수 밖에 없는 절박한 이유는 무엇인가?
  4. 협력업체와 함께 완제품을 당장 출시하는 것이 가능한가?
  5. 난공불락의 경쟁자가 버티고 있는가?
  6. 세분시장의 성공을 발판으로 다른 시장으로 진출할 수 있는가?
  7. 창업 팀의 가치관, 열정, 목표에 부합하는 시장인가?

최적 시장이 너무 큰 시장이면 거점시장으로 적합하지 않음.

소규모 지역에서 사업을 진행하는 경우 지역 내에 거점을 확보해 성공한 다음 더 큰 지역으로 진출하라

거점시장의 세분화

거점시장을 놓고 가만히 바라보면 다시 세분화가 가능하다는 사실을 깨닫음.

단기간에 지배력 확보가 가능한 시장에서 출발하고 싶다면 좁히고 또 좁히는 전략이 최선.

다음의 세 가지 조건을 충족할 때 까지 좁히는 것이 좋다

  1. 시장 내의 고객은 모두 유사한 제품을 구매한다.
  2. 고객에 대한 영업주기가 유사하고 제품에 대한 기대 가치도 비슷하다. 따라서 한 고객에게 적용한 영업 전략을 다른 고객에도 적용해 추가적인 비용이나 노력 없이 큰 효과를 거둘 수 있다.
  3. 고객 사이에는 '입소문'이라는 강력한 구매 준거 기준이 존재한다. 가령 고객은 같은 협회 소속이거나 동일한 지역에서 활동하는 경우가 많음. 만약 잠재시장이 고객 간 소통이 이뤄지지 않는 곳이라면 고객을 유인하기가 매루 어렵다.

SUMMARY

그리고 세 가지 조건 - 고객 모두 유사한 제품을 구매하고, 고객에 대한 영업주기와 제품에 대한 기대치가 비슷하며, 입소문을 퍼트릴 수 있는 준거 집단 - 을 충족시키는 동질적인 시장을 찾을 때까지 세분화. 집중만이 살 길이다.

시장 선택

여러분이 처음에 인터넷 사업을 만들고 싶다고 결정할 때, 여러분은 여러분이 만들 수 있는 제품이나 서비스뿐만 아니라 여러분이 목표로 삼을 수 있는 잠재적인 시장에 대해서도 몇가지 가능한 아이디어를 갖게 될 11, 시장 선택은 의사 결정 사항이다 것입니다. 시장을 유사한 문제와 필요성을 가진 특정 범주의 사람들의 집단으로 생각해 봅시다. 목표 시장을 선택하는 것은 사업을 시작할 때 고려해야 할 가장 중요한 조기 11, 시장 선택은 의사 결정 사항이다 결정일 수 있습니다. 올바른 시장을 선택하면 대상 고객이 직면하는 문제를 보다 쉽게 파악할 수 있습니다. 기본적인 마케팅을 실시한 후에는 수십명의 고객이 제품이나 서비스를 구매할 준비가 되어 있을 것입니다. 만약 당신이 잘못된 시장을 선택한다면, 당신은 매 단계마다 힘든 싸움에 직면하게 될 것입니다.
성장하는 시장에서 목표 고객 선택
규모가 크게 성장하고 있는 산업을 선택하면 신규 고객을 유치하기가 더 쉬워 질 것입니다. 구입하기 가장 쉬운 고객은 제공하는 제품 또는 서비스에 대한 구매 결정을 아직 내리지 않은 고객입니다. 하지만 먼저 그들을 찾아야 합니다. 그리고 그들이 어디에 모이는지 알아내야 합니다. 대상 고객을 파악하려면 먼저 이상적인 잠재 고객을 결정해야 합니다. 당신의 전형적인 고객은 몇살입니까? 그들은 무슨 일을 하나요? 그들은 성별이 어떻게 됩니까? 그들은 결혼했나요? 그들은 어디에 사나요? 그들의 관심사는 무엇입니까? 그들은 어떤 문제에 직면하고 있는가? 그들은 온라인으로 얼마나 많은 돈을 쓰나요? 고객 기반을 제한할 정도로 너무 크거나, 과도하게 접근하거나, 너무 작지 않은 목표 인구 자료에 대한 범위를 만드십시오.
일단 당신이 당신의 제품의 목표 대상 고객을 확인했다면, 쇠퇴하는 산업에서 새로운 제품이나 서비스를 만들지 않도록 주의하라. 2014년에는 비디오 대여점을 대상으로 하는 제품이나 서비스를 구축하지 않을 것입니다. 대신, 여러분은 스마트 폰과 휴대용 장치와 같은 빠르게 성장하는 시장에 국기를 꽂을 것입니다. 속담에도 있듯이, 밀물은 모든 배를 일으킵니다. 당신이 성장하는 시장에서 일할 때, 당신의 회사와 그 산업의 다른 모든 회사들은 성장의 혜택을 받을 것입니다. 여러분이 목표로 삼을 수 있는 다른 산업을 평가할 때, 줄어드는 산업에서 경쟁하기 위해 가입하지 않도록 하기 위해서는 안 됩니다.
모든 사람에게 모든 것이 되려고 하지 마세요.
대규모 산업의 작은 부분 집합을 선택하고 그 부분 집합을 잘 제공합니다. 제가 사는 도시에는 도쿠탑이라는 회사가 있습니다. 그들은 2000년대 초반에 더 나은 전자 의료 기록이나 EMR소프트웨어를 구축하기 시작했습니다. 그들의 EMR소프트웨어를 알려진 모든 의료 서비스 제공자들에게 제공하려고 노력하는 대신, 그들은 전적으로 긴급 진료소를 목표로 하기로 결정했습니다. 그들은 응급 치료 센터의 특정한 필요에 맞게 EMR소프트웨어를 목표로 할 수 있었고 그 결과 큰 성공을 거두었습니다. 30년 전에는 긴급 치료 산업이 존재하지 않았지만, 현재 미국에는 9,000개 이상의 긴급 진료소가 있습니다. Docutap은 솜씨 있게 작지만 빠르게 성장하는 의료 산업의 하위 집합을 선택하고 그것들을 매우 잘 제공했습니다. 200명의 직원을 둔 소프트웨어 회사를 만드는 것을 생각하지 않을 수도 있지만, 그 교훈은 여전히 적용됩니다.
목표 그룹에 더 나은 서비스를 제공하기 위해 노력하는 데 집중하세요. 예를 들어, 운동 선수를 위한 온라인 커뮤니티를 만들지 마십시오. 대신 추운 기후에서 맨발로 달리기를 하는 사람들을 위한 온라인 커뮤니티를 만드세요. 저자에게 편집 서비스를 제공하는 업체를 만들지 마십시오. 비즈니스와 기업가 정신에 대해 글을 쓰는 논픽션 작가들에게 편집 서비스를 제공하는 비즈니스를 만드십시오. 모든 사람에게 서비스를 제공하는 비즈니스를 만들려고 하면 아무에게도 서비스를 제공하지 않는 서비스를 구축하는 경향이 있습니다.
구매 의사가 있는 사람들에게 판매
돈이 있고 여러분이 제공하는 제품과 서비스를 구매할 의향이 있는 대상 고객을 찾으십시오. 이상적으로, 당신은 이미 정기적으로 제품이나 서비스를 구입한 사람들의 그룹을 발견할 것입니다. 이렇게 하면 다음에 그 제품이나 서비스를 구매할 때 그들이 여러분으로부터 구매하도록 설득하는 데 필요한 작업을 할 수 있습니다. 돈에 쪼들리는 대상 고객 또는 무료로 물건을 구입하는 데 익숙한 고객에게 판매하는 것은 최상의 이익에 도움이 되지 않습니다. 예를 들어, 여러분은 아마 대학생들에게 판매하는 것에 많은 행운을 가지지 못할 것입니다. 여러분은 그들을 위해 세계 최고의 제품이나 서비스를 가지고 있을지도 모르지만, 그들이 여러분에게 쓸 여분의 돈이 없기 때문에 사업을 계속할 수는 없을 것입니다.
또한 아무도 하고 있지 않은 새로운 사업 아이디어를 선택하지 않도록 주의해야 합니다. 경쟁 상대가 없다면 참여하고자 하는 시장이 가치 있는 시장이 아니라는 표시가 될 수 있습니다. 새로운 비즈니스 범주를 처음부터 시작할 때는 잠재 고객에게 제품이나 서비스에 대해 알리고, 제품이나 서비스가 필요하다는 광고를 통해 설득한 다음 고객이 여러분을 신뢰하도록 설득해야 합니다. 이것은 여러분이 처음으로 스스로 시작할 때 여러분이 싸울 필요가 없는 힘든 싸움입니다. 처음에는 이미 다른 사람으로부터 구매하고 있는 기존 고객 시장에 "연결" 하는 것이 더 쉽습니다.
제가 보도 자료 배급 서비스 인 라이트닝 릴리스를 만들었을 때, 저는 돈이 있고 현재 다른 회사로부터 정기적으로 보도 자료 배포 서비스를 구입하고 있는 대상 고객을 발견했습니다. 언론 보도 배급 서비스를 구매하도록 사람들을 설득할 필요가 없었습니다. 왜냐하면 그들은 이미 그들의 보도 자료를 광범위한 언론 매체에 보내고 싶어 한다는 것을 알고 있었기 때문입니다. 저는 제 서비스에 대한 가치 제안을 작성하기만 하면 되었고, 이로 인해 대상 고객들은 다음에 보도 자료를 보낼 때 경쟁 업체가 아닌 회사를 이용하고 싶어 하게 되었습니다. 라이트닝 리레이즈는 400달러를 들여 각 대형 언론사가 보도 자료를 보내는 것을 원치 않는 작가, 소규모 비영리 단체 및 민간 기업들에게 배급 서비스를 제공함으로써 언론 보도 배급 시장의 작은 부분을 개척할 수 있었습니다. RainghtReleases는 합리적인 가격에 넓은 유통망을 제공함으로써 운영 첫 해에 약 1,500개의 릴리스를 각각 100달러에 판매할 수 있었습니다.
알고 이해한 시장을 선택
마지막으로 배경 지식과 경험이 있는 시장을 위한 제품 또는 서비스를 구축합니다. 당신은 당신의 취미 중 하나나 이전 직장에서 얻은 지식을 활용할 수 있습니다. 아마도 여러분은 이미 시장에서 여러분이 사업을 시작하고 싶어 하고 그들에게 피드백과 조언을 요청할 수 있는 몇몇 사람들을 알고 있을 것입니다. 핵심은 시장에 서비스를 제공하기 전에 특정 시장에 대한 실용적인 지식을 갖는 것입니다. 당신이 아무것도 모르는 시장을 고를 때, 당신은 신참들의 실수를 많이 저지르는 경향이 있습니다. 당신은 시장을 잘못 보고 아무도 실제로 원하지 않는 제품이나 서비스를 만들 수도 있습니다. 가격이 완전히 잘못될 수도 있습니다. 여러분이 해결하려고 하는 문제에 대한 해결책이 이미 있을 수도 있고 여러분의 목표 청중들은 여러분이 인식하는 문제를 전혀 문제로 보지 않을 수도 있습니다. 잠재적인 고객과 시장에 대한 실용적인 지식을 갖춤으로써, 여러분은 구매하고자 하는 소비자들에게 더 성공적으로 판매할 준비가 되어 있습니다.
온라인 창업을 위한 조치 단계:
제품 또는 서비스의 소비자가 될 잠재력이 있는 이해하고 있거나 경험한 모든 시장의 목록을 작성합니다.
이러한 시장 중 어느 것이 성장하고 있고 어떤 것이 감소하고 있는지를 확인하라.
대상으로 삼을 수 있는 각 성장 시장의 잠재적 하위 집합 목록을 목록에 만듭니다.

아마존 판매자 프로모션 | 틈새 시장에 적합한 11, 시장 선택은 의사 결정 사항이다 거래 선택

아마존 셀러 프로모션

SellerApp은 사용자의 80%가 프로모션을 제공하는 브랜드에서 쇼핑하는 것을 선호한다고 말합니다. 이것은 Amazon 판매자 프로모션을 독특한 마케팅 전략으로 만듭니다.

적절한 타이밍에 좋은 판촉은 고객이 아마존 매장에서 구매하도록 만들 수 있습니다. 이것은 특히 사실입니다. 명절 등 특별한 행사 또는 제품 출시.

오늘은 판매 촉진에 도움이 되는 아마존 프로모션을 살펴보겠습니다.

아마존 셀러 프로모션이란 무엇입니까?

아마존 프로모션을 통해 판매자는 할인된 가격으로 고객에게 상품을 선보일 수 있습니다. 일회성 선물이나 독특한 혜택도 포함될 수 있습니다.

이제 이것은 판촉의 목표가 매출 증대임을 나타낼 수 있습니다. 그것은 사실이지만 또한 전체 이야기가 아닙니다.

실제로 Amazon 프로모션은 트래픽을 생성합니다. 사용자가 훌륭한 프로모션을 발견하면 친구 및 가족과 발견한 내용을 공유할 가능성이 있습니다.

이 입소문 마케팅은 판촉된 제품에 대한 검색을 높일 수 있습니다. 따라서 Amazon 판매자 프로모션의 진정한 목표는 새로운 리드를 찾고 전환을 유도하는 것입니다.

아마존 셀러 프로모션을 실행하는 이유는 무엇입니까?

같지 않은 아마존 번개 거래, 아마존 프로모션을 설정하기 위해 프로페셔널 계정이 필요하지 않습니다. 그들은 실제로 대부분의 판매자에게 열려 있습니다.

프로모션은 또한 아래에서 볼 수 있듯이 설정 및 추적이 매우 쉽습니다. 또한 사용자 정의가 가능하며 일정 옵션을 제공합니다. 또한 장기적인 이점은 매우 유망합니다.

Amazon 판매자 프로모션을 실행할 때의 이점을 살펴보겠습니다.

  • 판매 속도. Amazon 프로모션은 일정 기간 동안 판매를 늘리는 데 도움이 될 수 있습니다. 그 대가로 더 나은 현금 흐름을 얻을 수 있습니다.
  • 스토리지 회전율. 더 많은 판매는 지속적인 재고 회전율로 이어집니다. 이는 인벤토리 성능 지수를 향상시킬 수 있음을 의미합니다. 또한 장기 보관 비용도 절약할 수 있습니다.
  • 평균 주문 값. "하나 사면 하나 겟!"과 같은 거래 평균 주문 가치를 높일 수 있습니다. 즉, 고객이 더 많은 비용을 지출하도록 유도하고 Amazon에서 더 빨리 수익을 수집할 수 있습니다.
  • 검색 순위. 성공적인 프로모션은 제품 검색을 향상시켜 더 나은 검색 순위로 이어질 수 있습니다. 따라서 판매가 증가하면 Amazon에서 귀하의 프로모션을 검색하는 사용자의 수도 증가합니다.
관련된 컨텐츠: 아마존 판매를 늘리는 25가지 팁

아마존 셀러 프로모션 유형

아마존 프로모션에는 몇 가지 유형이 있습니다. 일부는 오프 아마존 마케팅에 가장 적합하고 다른 일부는 아마존 고객에게 더 적합합니다. 설정 프로세스는 다음과 같습니다.

  1. 생성하려는 판촉을 선택합니다.
  1. We Buy Orders 신청서를 클릭하세요. 제품 선택을 관리합니다.

이제 셀러가 사용할 수 있는 아마존 셀러 프로모션 유형을 살펴보겠습니다.

관련된 컨텐츠: 성공적인 Amazon 마케팅 전략 수립

아마존 쿠폰

사용자는 거래 또는 제품 세부 정보 페이지에서 Amazon 쿠폰을 찾을 수 있습니다. 또한 특정 항목에 대한 링크 또는 "클립"으로 검색 결과에 있습니다.

쿠폰은 XNUMX회만 사용 가능합니다. 즉, 모든 사용자가 이를 보고 사용할 수 있지만 고객당 한 번만 가능합니다.

이러한 프로모션에는 만료일이 고정되어 있습니다.. 아마존은 쿠폰 사용당 $0.60를 부과하므로 판매자는 신중하게 설정해야 합니다.

즉, 더 많은 전환에 대한 대가로 수익을 약간 줄여야 할 수도 있습니다.

프라임 독점 거래

아마존 프라임 회원이 이용할 수 있는 혜택입니다. 이제 11, 시장 선택은 의사 결정 사항이다 모든 Amazon 고객에게 도달하지는 않겠지만 그게 요점입니다.

프라임 회원은 아마존에서 더 많은 돈을 쓰는 것으로 알려져 있습니다. 즉, 구매할 가능성이 더 높은 사용자에게 광고할 수 있습니다.

계층형 프로모션

We Buy Orders 신청서를 클릭하세요. "고급 옵션" 프로모션 대시보드에서 여기에서 프로모션에 대한 계층화된 할인 구조를 만들 수 있습니다.

계층형 프로모션의 목표는 더 나은 할인을 제공하여 고객이 구매를 하도록 유도하는 것입니다. 그리고 무엇보다도 Buy Box에 영향을 미치지 않습니다!

백분율 끄기

더 저렴한 가격에 제품을 제공하는 것입니다. 그것은 모두 사용자가 할인을 받기 위해 체크아웃 중에 입력하는 프로모션 코드를 생성함으로써 작동합니다.

프로모션 할인율의 핵심은 가장 많은 혜택을 누릴 수 있는 적절한 조건을 설정하는 것입니다.

  • 사용자가 할인을 적용하기 전에 표준 가격 범위를 설정합니다.
  • 프로모션에 적합한 제품을 결정합니다.
  • 판촉에 대한 고정 할인 비율을 지정합니다.
  • 사용자당 한 번만 사용하도록 코드를 제한합니다.

예를 들어, "아이템 14개를 구매하고 XNUMX% 할인을 받으세요" 등이 있습니다. 백분율 할인 캠페인을 시작하기 전에 이러한 규칙을 설정했는지 확인하십시오.

하나 사면 하나 사다

BOGO라고도 합니다. 제품을 구매할 때마다 무료 아이템을 증정하는 것입니다. 경품에 대한 특정 조건을 설정할 수도 있습니다. 옵션에는 다음이 포함됩니다.

  • 무료 항목을 얻는 데 필요한 항목의 수량을 선택합니다.
  • 충족할 구매 수량을 설정하여 무료 제품을 획득하세요.
  • 고객에게 선물할 상품을 선택하세요.

백분율 끄기와 마찬가지로 판촉에 대한 시간 제한을 설정합니다.

소셜 미디어 프로모션 코드

이름에서 알 수 있듯이 이 Amazon 프로모션은 소셜 미디어 사이트에서 가장 잘 작동하도록 설계되었습니다. 그것의 목표는 아마존에 대한 인지도를 높입니다.

이번 캠페인도 교환 가능한 코드가 필요합니다. 프로모션 혜택을 받기 위해 필요한 사용자 또한 특정 가격 및 시간 매개변수가 필요합니다.

세심한 계획으로, 소셜 미디어 프로모션 코드는 귀하의 목록으로 새로운 트래픽을 유도합니다. 또한 고객 인지도도 높일 수 있습니다.

아마존 셀러 프로모션은 언제 사용해야 합니까?

Amazon에서 프로모션을 만들 때 고려해야 할 두 가지 원칙이 있습니다. 먼저, 홍보할 제품의 유형을 고려하십시오. 그런 다음 프로모션의 목표를 설정합니다.

다음은 특정 제품 카테고리에 대한 최고의 아마존 셀러 프로모션입니다.

이미지 출처: AMZ Advisers

이제 목표는 물론 판매자로서의 요구 사항에 따라 다릅니다. 예를 들어 XNUMX개 구매 또는 계층형 프로모션을 설정하여 재고 회전율을 높일 수 있습니다.

위에서 언급했듯이 소셜 미디어 프로모션 코드는 Amazon 외부 고객을 유치하는 데 유용합니다. 쿠폰 및 독점 거래를 제공하여 팔로워와 교류할 수도 있습니다.

그리고 물론, 당신이 소문을 퍼뜨리기 위해 다음을 했는지 확인하십시오:

  • 고객에게 알립니다. 현재 프로모션을 공유할 수 있는 소셜 미디어 캠페인을 실행하십시오.
  • 시간에 민감하게 만드십시오. 기간 한정 제안은 제안을 놓치고 싶지 않은 사용자의 관심을 끌 수 있습니다.
  • 훌륭한 가치를 제공합니다. 판매를 검토하여 고객을 끌어들이는 제품을 확인하십시오. 이것은 사용할 최상의 프로모션 유형과 더 많은 혜택을 받을 항목을 알려줍니다.
  • 그것을 과도하게하지 마십시오. 너무 많은 판촉은 장기적으로 귀하의 이익을 해칠 수 있습니다. 사용자를 충성도가 높은 재방문 고객으로 전환하기 위해 올바른 할인/백분율 균형을 찾는 것이 중요합니다!

최종 생각

고객은 Amazon 프로모션을 좋아하며 브랜드는 이를 활용해야 합니다.

아마존 셀러 프로모션은 판매자에게 많은 혜택을 제공합니다. 그러나 성공적인 판촉을 실행하는 열쇠는 제안에 대한 명확한 목표를 갖는 것입니다.

판촉은 판매 증대뿐만 아니라 고객을 기쁘게 하는 것입니다. 판매를 촉진하거나 가시성을 높일 수 있는 훌륭한 유인책입니다. 또한 경쟁 브랜드에서 눈에 띄는 데 도움이 될 수도 있습니다.

따라서 아마존 셀러 프로모션은 셀러가 무시해서는 안 되는 도구임이 분명합니다. 그러니 나가서 홍보 전략을 세우십시오!

Esteban Muñoz는 AMZ 고문, 디지털 마케팅 및 전자 상거래 분야에서 수년 간의 경험을 보유하고 있습니다. Esteban과 AMZ Advisers 팀은 계정을 최적화 및 관리하고 심층적인 콘텐츠 마케팅 전략을 수립하여 고객을 위해 Amazon에서 놀라운 성장을 달성할 수 있었습니다.

Becoming a Marketer in Malaysia

안녕하세요. 오늘은 저번 시간에 이어서 STP 전략 중 Targeting 표적 시장 선정에 대해 한 번 보겠습니다.

우선 'STP'란 - Segmentation 시장 세분화, Targeting 표적 시장 선정, Positioning 포지셔닝 의 첫자를 딴 것으로, 시장을 나누고 표적시장을 선정하여 소비자에게 제품을 어필하기 위한 마케팅 전략.이라고 저번 시간에 알려드렸는데요.

그럼 Targeting 표적 시장 선정에 대해 자세히 살펴보겠습니다.

▶ 표적 시장 선정이란?

시장 세분화를 통해 나뉜 시장 또는 그룹 중 어떤 곳에 집중할 것인가를 선택하는 과정이다.

▶ 표적 시장 선정 시 고려사항

세분시장의 크기와 예상 매출액 충분히 큰 시장 규모와 예상 매출액을 기대 할 수 있어야한다.
기업의 재원 제품개발,유통망개척,생산설비투자 등을 위한 재원이 충분한지 검토해야한다.
기존사업과의 연관성 추가적인 투자를 줄이고 이를 통해 원가절감을 할 수 있는지 검토해야한다.
경쟁자 세분시장 경쟁에 대응할 수 았는 신제품을 출시해야함
제품 수명주기 초기단계 - 하나의 제품으로 시장 진입가능
성숙기단계 - 세분 시장별 차별화된 제품을 제공해야함

▶ 표적 시장 선정 전략

오늘은 간단하게 STP 전략 중 Targeting 표적 시장 선정에 대해 공부해봤는데요.

다음 시간에는 STP 전략 중 Positioning 포지셔닝에 대해 알아보도록 할게요. 감사합니다~


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