17 호텔 각 영업 분야별 마케팅 수립

마지막 업데이트: 2022년 4월 3일 | 0개 댓글
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유용욱
JY D&C 대표이사
90년대부터 2000년대 초반 인테리어 도급순위 1위인 풍진ID 및 피플종합건설 등의 대표이사 부사 장으로 퇴임하는 등 건설사에 몸을 담았고, 비즈니 스 호텔의 Construtor PM 역할을 맡았으며, 국내 특급호텔 30개 정도의 시공 경력과 건설과 인테리 어 회사에서의 경험을 베이스로 현재 다수의 호텔 PM 업무를 수행 중이다.

공유경제의 17 호텔 각 영업 분야별 마케팅 수립 시대에 특허는 공유하면 안되나요?

특허하면 우리는 2차 산업혁명 시대의 혁신 아이콘인 에디슨을 떠올린다. 그리고 그가 백열전구, 축음기 등을 비롯해 1100여개의 특허를 가졌다는 이야기 속에서 우리는 자연스럽게 혁신과 특허를 연결한다. 여기에 창조적인 지적 활동에 대한 사회적 보상이 없을 경우 아무도 혁신을 위해 연구개발(R&D)에 헌신적으로 나서지 않을 것이라고 믿음, 자본주의는 사적 소유를 전제로 이루어진 체계이기 때문에 지적 활동결과에 대한 소유권 역시 당연하다는 생각 등이 버무려져 우리는 특허를 자본주의 경제에서 기술혁신 체계를 유지하는 핵심적인 제도적 기반으로 받아들이고 있다.

이러한 사고기반 아래에 각국은 자국민의 특허활동을 독려하기 위해 특허 등 지적재산권의 대상을 확대하고 위반 규정을 강화하는 등 개발자 보호를 위한 노력을 확대하고 있다. 그 결과 전 세계적으로 출원된 특허는 2009년부터 2018년까지 10년간 연평균 6.7%의 급증하며 총 2600만여개가 출원되었다. 한국의 경우에도 같은 기간 동안 200만여개에 가까운 특허가 출원되어 세계 4위 수준을 기록하고 있다.

문제는 이렇게 특허 활동의 급증에도 세계 경제 성장은 예전만 못하다는 것이다. 특허 기술의 상업화 과정에 시차가 존재하기 때문에 바로 비교할 수는 없지만 세계 경제 잠재성장률의 장기적인 하락추세를 보았을 때 특허의 활성화와 기술혁신 간에 거리는 점점 벌어지고 특허와 혁신, 경제성장 간의 관계가 약화하고 있는 것을 어느 정도 확인할 수 있다.

혁신의 첨병으로 생각되고 있는 특허제도의 활성화에도 경제의 혁신성과 성장성이 하락하고 있는 이유는 무엇인가? 그것은 아마 특허가 태생적으로 가지고 있는 이중적인 성격 때문에 기인한 것으로 볼 수 있다.

특허란 특정 기술에 대한 독점적 이용권을 일정 기간 특정인에게 부여하는 것으로 개발자에게는 특허를 통한 이익을 보장받을 수 있게 하는 제도이나 다른 시장참여자의 입장에서 볼 때는 진입장벽이 되는 것이다. 그래서 자유경쟁시장의 주창자들은 특허제도를 생산을 독점화시켜 시장의 경쟁적 구조를 왜곡시키는 것으로, 더 나아가서는 시장이 평가하기 이전에 특허 기술에 대해 사전적으로 수익을 보장해주는 기형적인 제도라고 비판하였다. 결국 특허는 기술 개발을 촉진하여 새로운 혁신을 추동하지만 한편에서는 시장의 역동성을 저해하는 요인으로 작용하는 것이다.

문제는 최근에 기업들이 특허제도를 경쟁자로부터 자신의 기득권을 유지하는 전략으로 활용하는 데 더 집중한다는 것이다. 기업이 경쟁사의 시장진입을 막기 위해 또는 경쟁사의 특허 시비에 대응하기 위한 수단으로 갖가지 기술과 디자인에 대하여 아주 사소한 것까지 특허를 출원하는 것이다. 일명 ‘특허 덤불’(patent 17 호텔 각 영업 분야별 마케팅 수립 thicket)을 만들어 경쟁기업을 압박하는 것이다. 7년 간 지루한 법정 다툼 속에 종지부 찍은 삼성과 애플의 상호 특허 위반 시비가 대표적인 사례일 것이다.

특허 덤불 전략보다 더한 것은 ‘지뢰특허’이다. ‘지뢰’ 특허 전략이란 말 그대로 지뢰같이 여러 분야에 특허 출원을 마구 뿌려놓고 특허권 위반 가능성이 있을 경우 소송을 통해 기업들에 막대한 배상금과 향후 특허 사용료를 요구하는 것이다. 이것은 자신이 직접 상품을 개발하지 않으면서 혁신적인 기업들의 발목을 잡는 형태로 매우 악의적인 것으로 볼 수 있다. 이러한 전략을 펴는 기업을 우리는 ‘특허괴물’(patent troll) 또는 좀 고상한 말로 ‘NPE’(non-practicing entity)이라고 칭한다. 정보기술(IT) 업계의 특허 악동으로 불리는 램버스가 대표적인 사례일 것이다. 그러나 최근에는 ARM, 컬컴 등 IT 선도기업까지도 자신의 특허를 이용하여 상품을 개발하기보다는 특허 라이센싱을 통해 수익을 극대화하려는 전략을 강화 있는 상황이다. 결국 특허의 비생산적 목적 활용이 기업 전반적으로 확대되고 있다.

이러한 특허의 비생산적 활용은 기업의 수준에만 국한되는 것이 아니다. 국가적 차원에서 자국 기업을 보호한다는 명목으로 기술특허를 교역의 비관세 장벽으로 사용하는 것이다. 국가 간 지적재산권 보호에 대한 논의가 시작되는 것은 1883년 파리협약까지 거슬러 올라갈 수 있다. 그러나 특허를 통상의 문제로 부각한 것은 미국이 1988년 통상법 ‘슈퍼 301조’를 제정하여 해외기업이 미국기업의 특허권을 침해할 경우 수입을 금지하기 시작하면서라고 볼 수 있다. 이러한 선진국들의 자국 기업의 기술 보호를 핑계 삼아 보호무역을 강화하려는 위한 노력은 세계무역기구(WTO)의 ‘무역 관련 지식재산권에 관한 협정’(TRIPs: Trade-Related Aspects of Intellectual Property Rights)으로 이어져 특허의 무기화가 이루어졌다.

특허의 무기화는 국가 간 기술 협력망을 붕괴시켜 글로벌 산업 발전을 가로막고 생산의 비효율성을 확대해 글로벌 경제성장의 장기적 둔화를 가져오는 것이다. 또한 선진국은 자신의 기득권을 더 확대하고 개도국의 성장 사다리를 걷어차는 데 특허를 활용하여 선진국과 개도국 간 갈등을 심화시키게 된다. 최근 미 중간 무역분쟁이 이런 갈등의 양상을 극명하게 보여주고 있다.

특허가 기득권의 보호에 활용되어 경제산업발전의 걸림돌로 작용하지 않고 혁신의 첨병으로 다시 서게 하기 위해서 필요한 것은 무엇인가? 우선 특허에 대한 보호를 제한하여 특허를 공유할 수 있게 하는 동시에 특허거래를 활성화하여 기술이 빠르게 전파, 확산되도록 하여야 한다.

특허에 대한 보호를 크게 제한하지 않고 공유를 확대할 수 있는 방식으로 특허풀(patent pool) 제도가 있다. 특허 풀은 경쟁기업 간 특허를 하나의 바구니에 담아 공유하게 하는 것으로 기업 간 불필요한 특허 낭비를 없애고 특허의 사업화를 활성화하는 제도이다. 이러한 제도를 활용한 대표적인 사례가 초창기 항공기 산업이었다. 라이트 형제가 비행에 성공한 이후에도 항공산업은 비행 관련된 특허가 라이트 형제와 커티스 두 기업으로 양분된 상황에서 상호 간 특허를 사용하지 못하게 함으로써 제대로 출발을 못 하고 있었다. 이에 미 정부는 두 기업에 특허 풀을 만들어 상호 공유할 수 있게 하여 항공기 산업이 본 괴도에 올라설 수 있게 한 것이다. 이러한 특허 풀은 정부의 강제 또는 기업 간 경쟁에 따른 비용을 절감하기 위해 자발적으로 이루어질 수도 있다. 그러나 특허 풀 가입이 특정 기업에 제한될 경우 제외된 기업에 또 다른 진입장벽으로 작용할 수 있는 단점이 있다.

다음은 강제적 라이센싱이다. 이것은 사회적으로 필요한 특허 기술이 한 기업에 독점되지 않게 다른 기업도 일정한 비용을 지불하여 활용할 수 있게 하여 기술이 전파, 확산, 공유되도록 하는 제도이다. 이 제도가 가장 활발하게 이루어지는 분야는 제약산업이다. 의약품의 경우 인간의 건강과 삶에 직접 연결되어 있어 공익적 목적으로 특허권을 가진 독점 기업의 이익을 제한하는 것이다. 제약뿐만 아니라 역사적으로는 미국이 AT&T의 통신산업 독점을 막고 기업 간 경쟁을 통한 소비자의 이익 확대를 위해 Bell 연구소의 특허를 모두 강제 라이세싱한 것이 대표적인 사례이다. 이 제도는 핵심 기술의 확산을 통한 파생 기술 및 사업의 형성을 독려할 뿐만 아니라 방어적 목적 등으로 직접 상품개발에 투여되지 않고 출원된 ‘휴면특허’(sleeping patent)를 활용할 수 있게 한다.

마지막으로 특허거래를 활성화해 실질적으로 활용되지 않는 특허를 다른 기업이 사용할 수 있게 하는 것이다. 상품의 거래가 활성화되기 위해서는 물건이 좋아야 할 뿐만 아니라 물건에 대한 설명이 자세해야 한다. 결국 특허심사를 엄격하게 하여 특허의 질적 내용뿐만 아니라 신뢰도를 높이고 특허에 대한 정보도 정확하게 제공하여야 한다. 특허가 가지고 있는 내용뿐만 아니라 그 특허가 가지는 기술 및 특허 지도 속에서의 위치와 관련 특허 현황 등을 정확하게 제공하여야 한다. 이러한 과정을 통해 불필요한 특허의 남발을 줄이고 특정 기술을 필요로하는 기업이 거래를 통해 쉽게 관련 기술에 접근할 수 있다.

이러한 특허제도의 개선은 일국적 차원을 넘어서 국가 간 협의를 통해 이루어져야 국가 간 특허를 둘러싼 무역분쟁을 막고 국가 간 기술협력을 강화할 수 있는 것이다. 이러한 문제를 다룰 협의체로 활용할 수 있는 기구로 1967년에 설립된 세계지식재산권기구(WIPO: World Intellectual Property Organization)를 들 수 있다. WIPO는 글로벌 지적재산의 국가 간 균형적, 효율적 이용을 목표로 하며 특히, 특허문제를 개발도상국의 경제발전을 돕는 하나의 수단으로 인식하고 활용방법을 고민하는 UN 기구이다. 이러한 기구를 적극적으로 활용하여 국가 간 특허 협력을 끌어내는 것도 하나의 방안이 될 수 있다.

기업들이 자신의 이익을 추구하기 위해 특허를 활용하는 것을 탓할 수는 없다. 결국 기업들이 특허를 잘 활용하고 사회적으로 확산될 수 있는 제도를 만드는 것이 중요한 것이다. 그리고 기업들도 지식은 나눌수록 배가 되고 서로 연결되어야 더 빛을 바라게 된다는 것, 그리고 자기만의 것이라고 생각하는 것도 결국은 그 사회가 가지고 있는 기반 위에서 이루어진 것이라는 사실을 명심해야 한다.

이번 호에는 호텔 운영에 있어 가장 중요한 마케팅 분야에 관하여 정리해 보기로 하겠다. 호텔
고객을 영업 분야별로 분리해 보면 아래와 같이 분류 할 수 있다.

Ⅰ. Segment 용어 정의

위 영업 분야에 대해 각 분야에 따른 영업 전략 및 방식을 분석해 보기 전에 가상으로 호텔 전체 의 마케팅 전략을 수립해 보기로 한다.
우선 자신의 호텔 위치 분석과 주변 영업 환경을 분석해 영업 대상 분류 및 유치 전략을 계획해 야한다. 연재 초반에 설명했듯이 호텔 위치가 관광객 선호 지역인지 오피스 밀집 지역인지 등 당 호텔이 처한 환경에 따라 위 영업분야 중 전략적인 선택이 필요하다. 간단하게나마 각 영업 분야 별 목표를 설정해 보면 아래와 같다.

1. 영업 분야별 목표
1) 적극적 마케팅을 통한 양질의 Corporate Account를 개발
2) Main 여행사의 상품 개발 및 Series Group 및 인센티브 여행객 적극 유치
3) OTA 예약 관련 Inventory의 효율적 관리를 통한 ADR 및 Occ.의 극대화
4) 정부기관 및 외국 기관들의 교육 및 Seminar관련 Group 및 Delegation 유치
5) ROD 및 Walk-in guest 예약 관련 Revenue Management를 통한 매출의 극대화 추진

이제 각 분야 별로 보다 상세한 전략을 가상으로 작성해 보기로 한다.

Ⅱ. Segment 별 전략

Ⅲ. Corporate
1. Current Market Situation
연초 객실요금 상승 예상
- 2016년 주변 및 경쟁호텔의 Corporate Rate 2015년에 비해 상승.
- 일반 할인율 하락 (OCC의 상승에 따른 할인율 하락 추세)
- 각 호텔들은 식 음료 및 각종 부대시설 보다 객실위주의 판매를 지향
2) 경쟁 호텔의 등장 및 기존호텔 영업강화
3) 연중 경쟁가열 현상
- 2013년 중순, 경쟁호텔의 등장으로 경쟁 가열
- 일본 시장 회복여부에 따른 호텔 판매가격 하락 가능성
(Corporate Rate 내려서 물량 확보 수단 활용)

2. Objective
1) Corporate로부터 지속적인 물량을 확보함으로써 높은 평균단가 달성
2) 200실/년 이상 major 업체(연 300방 이상) 50개 개발
3) 외국 중소 기업체, 특히 일본상사 및 제약회사 개발
4) 특급호텔 가격에 민감한 corporate 거래선에 대한 틈새시장 공격
5) 특급호텔의 Sub-Hotel 관계유지
6) 객실 및 행사장(세미나룸, 미팅룸 등) 동시 사용 패키지 개발 및 홍보

3. Sales Plan

4. Action Plan

5. Action Plan-MICE

Ⅳ. Government
1. Current Market Situation

1) Delegation
- 대한민국의 신용등급 상승에 따른 각 국의 많은 Commercial Delegation 방한 17 호텔 각 영업 분야별 마케팅 수립 중
- 여행 그룹 방한 수 증가로 인하여 상대적으로 특급호텔요금이 출장 버젯보다 높은 상황(틈새시장)
2) 교육, 세미나 그룹 급증
- 대한민국의 전자정부 시스템 및 인터넷 환경을 배우기 위해 많은 외국 관리자들이 방문 및 교육 수강
- 가스 공사 등 에너지 수급 정책의 일환으로 중동기술자 그룹 초청 및 에너지 시스템 관리 관련 교육 진행

2. Objective
1) 주한 외국 대사관 전체 대상 당사 프로모션
2) Major embassy 대상 계약 실시
3) 중하위 국가 장관/차관급 delegation 적극 당사 유치
4) 인터넷진흥원/ 정보진흥원/ 가스공사/ 감사원등 정부기관 교육생 그룹 당사 유치 적극시도
5) 대사관 여직원모임 적극 활용

3. Sales Plan

Ⅴ. Travel Agent
1. Strategy 1 : 메인 여행사 관리 전략 및 매출의 극대화

1) Agent별, 지점별, 신규 시리즈 상품의 구성 및 신규여행사와의 신규거래 진행
2) 일본 7대 여행사의 신규상품 제작 : 롯데 JTB, HIS코리아, 한나라, 동보, 하나, 한비, 전국
3) Potential Acoount 개발 : 세방, 서울 동방, 이코리아, 세한, KTB, 한남
4) 일본 주요 현지 거래처에 대한 판촉 출장
- 대상 지역 : 동경, 오사카, 나고야 (5박 6일)
- 여행사 해외사무소 및 현지 Agent(JTB, KNT, HIS, ANA, RAKUTEN, TELL ME CLUB)에 대한 판촉 및 홍보: 식사 접대 및 선물 증정
- 목적 : 패키지 상품 제작과 인센티브 단체 유치를 위한 판촉과 홍보활동으로 객실 매출 극대화 및 일본 내 호텔인지도 상승을 위함

2. Strategy 2 : 서브 여행사 관리 전략 및 추가매출의 상승
1) 동남아여행사 주 거래처 10개사 선정 및 관리 - 메인 여행사 5개사(뉴태창, 샘투어, 알렉스, 작인, 킴스)
2) 중국시장에 대한 관계유지 : 씨트립 호텔베드, CITS, 화방
3) 동남아 FIT여행사에 대한 탄력적인 요금정책진행 - 객실상황에 따른 요금의 탄력적 운영 그룹고객으로 인한 ADR의 하락을 최대한 방어하기 위함
4) 주말 및 비수기 중심의 판촉 활동 : 주말의 공실 발생을 최소화
5) 토, 일, 하계/동계기간, 추석, 구정기간의 점유율 및 매출 유지
- 경쟁호텔 및 시장상황의 변화에 맞춘 요금의 적용
6) 공실 발생 시 탄력요금 적용으로 타사 단체 유도

3. Action Plan - Tour Marketing

Ⅵ. Travel Agency (OTA)
1. Current Market Situation

1) 인터넷, 스마트 폰의 대중화에 따라 손님이 직접
온라인 예약 시스템을 통해 숙박하고자 하는 호텔 예약 추세
2) 해외 Wholesaler들의 역할이 기업 및 개인고객들에게 미치는 영향이
커지고 있어 경쟁적인 요금제안과 관리를 통해 단기간에
가시적인 매출의 창출을 이루어낼 수 있는 시장
3) 온라인상 노출되는 객실판매가격의 일원화 작업으로 불만사항을
사전에 방지하며, 객실요금은 Tour Group보다 높게 책정

2 . Objective
1) 안정적인 예약의 확보
2) 온라인을 통한 국내/외 호텔 홍보효과 기대
3) 시즌 별 요금제안과 Allotment제공을 통한 매출의 극대화
4)RFP 등 네트워크의 적극 활용을 통한 Wholesaler업체 거래 강화
5) 투어마켓 매출의 28% 비중 점유

3. OTA 리스트

4. Stategy : OTA 거래처의 개발과 안정적인 예약의 확보를 통한 매출의 극대화
1) 주 거래처(7개)와 Target Accout 설정 집중 관리 + 신규 거래처 지속발굴
- 주 거래처 : AGODA, RAKUTEN, EXPEDIA, GTA, HOTELS.COM, HOTELBED, BOOKING.COM
- Target Account 설정 : JALAN.NET, HRS, WOTIF.COM, TRAVELOCITY, ASIAROOMS.COM, RATES TO GO 등
- 신규 국내/외 GIT업체 검색하여 신규 계약 진행으로 거래선 다변화
2) 시즌별, 요일별 요금의 다변화 정책
- 시장 및 객실상황에 따라 적절한 요금제도의 다변화로
Lost Business의 방지
3) FIT 여행사에 대한 객실블록의 제공
Cut-Off Day를 통한 객실정리를 진행하여 안정적인 객실의 확보를 통한 예약활성화
4) 연 2회(반기 별) 거래처의 호텔 초청 행사
임원급 및 담당자를 초청하여 식사접대를 통한 지속적인 거래와 유대강화
5) 주말객실판매 활성화를 통한 매출과 점유율의 상승
토, 일의 부진한 점유율과 매출을 극복하기 위한 내국인상품 제작과 온라인 홍보

5. Action Plan

Ⅶ. Other Package
1. Current Market Situation

- 한류의 영향으로 인한 다수의 관광객 방한
- 주변 환경 관련 일본 여행객들 방문 감소 대신 동남아 고객 증가 추세

2. Objective
- 호텔의 브랜드 인지도 향상에 적극기여
- 상대적으로 점유율이 낮은 주말과 휴가시즌 등에 17 호텔 각 영업 분야별 마케팅 수립 고객 유치의
기회 제공
- 주변 환경과 부대시설을 이용해 최대의 연계 마케팅의 효과 발휘

3 . Strategy : 주말과 비즈니스 비 성수기 시즌의 고객 유도
- Tactics / Major Enhancements : 정확한 마켓 설정 및 효율적인 판매

1) 정확한 트렌드 파악과 같은 시즌 타 호텔의 기획 상품에 대한 정보 입수
- 붐을 일으키고 있는 17 호텔 각 영업 분야별 마케팅 수립 유행 패턴 파악
- 탄력적인 요금 제안 전략
2) On & Off Line 을 이용한 적극적인 홍보
- 호텔의 광고 비중을 높여 판매의 극대화 작업
- 장점과 혜택에 관한 부분을 최대한 부각
3) 전략적인 Joint Marketing 활동
- 위치상 장점이 될 수 있는 인사동, 명동, 청계천, 경복궁 등의 주변 환경을 이용한 다양한 프로그램 개발과 판촉 전략
- 객실과 함께 조식, 석식 혹은 미소, 난타 등의 공연프로그램 등을 가미한 합동 패키지 작성
- 크리스마스, 연말 연시, 윈터 패키지 작성

4. Action Plan


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1. 제공 받는 자 가. 상위 감독기관 및 유관기관 : 국회, 감사원, 국세청, 금융감독원, 한국은행, 예금보험공사, 은행연합회, 고용노동부, 건강보험관리공단, 국민연금관리공단, 근로복지공단, 수사기관 나. 모회사, 그룹 계열사 : 세부 회사 정보는 홈페이지 참조(www.woorifis.com) 다. 단체상해보험사 : DB손해보험, KB손해보험, 삼성생명, DGB생명, ABL생명 라. 건강검진기관 : 한국의학연구소(KMI), 강북삼성병원, 한신메디피아, 을지대학교 병원(노원), 한국의료재단 IFC종합검진센터, 우리원헬스케어, 메디플라워헬스케어,한국건강관리협회(메디체크), 녹십자아이메드, 양지병원 마. 퇴직연금 가입기관 : 우리은행, 한국투자증권, 한화생명, 삼성생명, 삼성화재 바. 복리후생 관련 업체 : SK엠엔서비스(베네피아) 사. 노동조합 : 전국금융산업노동조합 우리에프아이에스지부 아. 삼성웰스토리, 우리은행신용협동조합 2. 제공 받는 자의 이용 목적 가. 상위 감독기관 및 유관기관 : 원활한 조사 및 감독 수행을 위한 자료로 활용 나. 모회사 : 임원진 및 임원후보진 관리 자료로 활용, 업무담당자 확인 다. 그룹 계열사 : IT서비스 지원인력 관리 자료로 활용, 업무담당자 확인 라. 단체상해보험사 : 직원단체 상해보험 가입 목적 마. 건강검진기관 : 검진결과와 이력 등의 관리 및 통지 바. 퇴직연금 가입기관 : 개인별 퇴직연금가입자 명부 등록 및 지급 사. 복리후생 관련 업체 : 복지포인트·명절선물·경조화환 등 복리후생시행 관련 아. 노동조합 : 사용자와 단체교섭 등 자. 삼성웰스토리, 우리은행신용협동조합 : 신분증 결제 목적 3. 제공하는 개인정보 항목 가. 상위 감독기관 및 유관기관 [필수적 정보] 성명, 생년월일, 현주소, 휴대전화번호, 경력사항, 입사지원서, 신용판단정보 등 조사 및 감독수행 목적상 필요한 최소한의 항목 나. 모회사 및 그룹 계열사 [필수적 정보] 고유식별정보(외국인등록번호, 여권번호, 운전면허번호), 주소 및 연락처 등 기본인적사항 및 1. 수집·이용에 관한 사항에 기재되어 있는 " 수집·이용할 항목 " 중 해당 제공처별로 업무목적 상 필요한 정보 다. 단체상해보험사 [필수적 정보] 사번, 성명, 입사일 [선택적 정보] 가족이름(배우자, 자녀), 가족관계 라. 건강검진기관 : [필수적 정보] 사번, 성명, 생년월일, 성별 [선택적 정보] 가족이름(배우자, 부모), 가족관계, 가족생년월일 마. 퇴직연금 가입기관 [필수적 정보] 사번, 성명, 입사일, 기준소득, 예상퇴직금 바. 복리후생 관련 업체 [필수적 정보] 사번, 성명, 휴대전화번호 사. 노동조합 [필수적 정보] 사번, 성명, 직급, 소속부서 아. 삼성웰스토리, 우리은행신용협동조합 [필수적 정보] 사번, 성명, 소속부서 4. 개인정보 보유기간 가. 상위 감독기관 및 유관기관 : 조사 및 감독 수행 업무 종료 시까지 나. 모회사 : 임원진 및 임원후보진 관리 업무 종료 시까지 다. 그룹 계열사 : IT서비스 지원인력 관리 업무 종료 시까지 라. 단체상해보험사 : 직원단체 상해보험 가입기간동안 마. 건강검진기관 : 검진결과와 이력 등의 관리 및 통지 업무 종료 시까지 바. 퇴직연금 17 호텔 각 영업 분야별 마케팅 수립 가입기관 : 개인별 퇴직연금가입자 명부 등록 및 지급 업무 종료 시까지 사. 복리후생 관련 업체 : 복리후생 시행 종료 시까지 아. 노동조합 : 사용자와 단체교섭 등 노동조합 업무 종료 시까지 자. 삼성웰스토리, 우리은행신용협동조합 : 신분증 결제 목적 등 관련 업무 종료 시까지

① 우리에프아이에스는 원활한 개인정보 업무처리를 위하여 다음 각 호와 같이 개인정보의 처리를 위탁하고 있습니다.

테이블
구분 수탁자 위탁업무의내용
물리보안 ㈜윈피엔에스 물리적 보안 유지를 위한 외부 출입자 관리
채용관리 인크루트(주)
㈜엔에이치알커뮤니케이션즈
채용 절차의 진행 및 관리
※ 재위탁 : (위탁자) ㈜엔에이치알커뮤니케이션즈,
(수탁자) ㈜에스에이치알, ㈜베이스씨, ㈜그렙, ㈜에이시지알, ㈜진학사, ㈜구름, ㈜제네시스랩
복지제공 세인트존스호텔, 오크밸리리조트, 프랑스리조트, 용평리조트,블레스오션, ㈜에스피씨클라우드, 투섬플레이스(주), 24시열린의원, 서울DMC건강의원, ㈜우리카드, (주)케이비엔씨, 오피스피엔에스, SK엠앤서비스, ㈜ 즐거운 직원 복지업무 지원
교육관리 (주)앤드어스,가이온,과학기술정보통신부,국제경영원,금융보안원,나무경영아카데미,네이버,다크트레이스,데브기어,데이터넷,동아일보,디지털데일리,라이지움,마이다스아이티,멀티캠퍼스,모코엠시스,미래경영아카데미,미래창조과학부,보안프로젝트,삼성SDS,서울산업진흥원,세중정보기술,아이리포,아이티언,아주큐엠에스,엑셈,엠투소프트,영림소프트원,오브젠,오픈베이스,우리경영아카데미,우리은행WEZ,월간네트워크타임즈,웹타임,위비캠퍼스,유라클,유클릭,이노핏파트너스,인사이트캠퍼스,인터포레스트,전자신문,제니시스기술(주),조선IT,중앙경제HR연구원,코오롱베니트,클라우데라코리아,투비소프트,패스트캠퍼스,포시에스,한국감사협회,한국경제신문사,한국금융연구원,한국금융연수원,한국기술사회,한국능률협회,한국마이크로소프트,한국미래기술교육연구원,한국상장회사협의회,한국생산성본부,한국인사관리협회,한국인지과학산업협회,한국인터넷진흥원,한국정보산업연합회,한국정보화진흥원,한국클라우드컴퓨팅연구조합,한국회계기준원,한국CPO포럼,한국SW산업협회(KOSA),한빛미디어,한컴MDS,해커스,행정안전부,흑자경영연구소,Ahnlab,AmazonKorea,AT&PPARTNERS, BSIKOREA,CLIPSOFT,DELLEMC,DK유엔씨,E-CAMPUS, GlobalKnowledge,GoogleKorea,HPE,HR에듀센터인사드림,IDGKorea, IGM세계경영연구원,LEARNERKOREA,LUMOS,ORACLE, R3KOREA,REDHATKOREA,SAP교육사업본부,SAS코리아,SPLUNKKOREA,STEN,SUPERTRACK,VERITAS,파고다아카데미,이티원,도픽스,휴넷,인키움, ㈜현대경제연구원,㈜쎄이스리,㈜이음길에이치알,한국과학기술원,㈜엘리스,㈜엑스퍼트컨설팅 직원 역량 개발 지원
※ 재위탁 : (위탁자) 휴넷
(수탁자) ㈜CJ올리브네트웍스

② 우리에프아이에스는 위탁계약 체결 시 개인정보보호법에 따라 위탁업무 수행 목적 외 개인정보 처리금지, 기술적·관리적 보호조치, 재위탁 제한, 손해배상 등 책임에 관한 사항 등을 명확히 규정하고, 당해 계약내용을 서면 및 전자 보관하고 있습니다. 위탁업무의 내용이나 수탁자가 변경될 경우에는 개인정보 처리방침을 통해 공개하도록 하겠습니다.

제5조 (정보주체의 권리·의무 및 그 행사방법)

① 정보주체는 우리에프아이에스가 처리하는 자신의 개인정보의 열람을 요구할 수 있습니다.

② 자신의 개인정보를 열람한 정보주체는 사실과 다르거나 확인할 수 없는 개인정보에 대하여 우리에프아이에스에 정정 또는 삭제를 요구할 수 있습니다. 다만, 다른 법령에서 그 개인정보가 수집 대상으로 명시되어 있는 경우에는 그 삭제를 요구할 수 없습니다.

③ 정보주체는 우리에프아이에스에 대하여 자신의 개인정보 처리의 정지를 요구할 수 있습니다. 다만, 다음 각 호의 어느 하나에 해당하는 경우에는 우리에프아이에스는 해당 사유를 정보주체에게 알리고, 처리정지 요구를 거절할 수 있습니다. 1. 법률에 특별한 규정이 있거나 법령상 의무를 준수하기 위하여 17 호텔 각 영업 분야별 마케팅 수립 불가피한 경우 2. 다른 사람의 생명·신체를 해할 우려가 있거나 다른 사람의 재산과 그 밖의 이익을 부당하게 침해할 우려가 있는 경우

④제1항 내지 제3항의 사항은 정보주체의 법정대리인이 정보주체를 대신하여 요구할 수 있습니다.

제6조 (처리하는 개인정보의 항목)

우리에프아이에스는 직원채용, 인사관리, 출입자 관리, 협력업체 관리를 위하여 다음의 개인정보 항목을 처리하고 있습니다.

테이블
처리 목적 필수적 정보 선택적 정보 수집방법
직원 채용 성명,주소,생년월일, 전화번호,휴대전화번호, 전자우편주소,사진,병역사항, 학력사항,면허 및 자격사항, 경력사항,장애사항,보훈사항 등 자기소개사항 홈페이지,이메일,전화,우리에프아이에스 내방 정보주체 로부터 직접 수집
인사관리 성명,국적,현주소, 전자우편주소,전화번호, 휴대전화번호,학력사항,경력사항 병역사항,면허 및 자격사항, 근태정보, 고용계약정보,징계정보, 퇴직정보,후생정보 등 가족사항, 가족연락처, 거주기간, 세대구성, 결혼여부 등 홈페이지,이메일,전화,우리에프아이에스 내방 정보주체 로부터 직접 수집
외부 출입자 관리 회사명, 부서명, 직책 및 직위, 성명, 생년월일, 성별, 휴대폰번호, 주소, 재직기간, 사진 반입품 정보 우리에프아이에스를 내방한 정보주체로부터 직접 수집
협력업체 관리 성명, 생년월일, 회사명, 직위, 전화번호, 이메일주소 기타 profile 기재정보 서면양식, 팩스

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② 개인정보가 기록된 출력물, 서면 등은 파쇄 또는 소각의 방법으로 파기하고, 전자적 파일형태의 개인정보는 복원이 불가능한 방법으로 영구 삭제하는 방법으로 파기합니다.

제9조 (개인정보의 안전성 확보 조치)

우리에프아이에스는 개인정보를 취급함에 있어 개인정보가 분실, 도난, 누출, 변조, 또는 훼손되지 않도록 다음과 같이 안전성 확보에 필요한 기술적/관리적 및 물리적 조치를 하고 있습니다.

1. 개인정보에 접근할 수 있는 직원을 최소한의 인원으로 제한하고 있습니다. 또한 개인정보보호 교육도 실시하고 있습니다. 2. 개인정보의 안전한 처리를 위하여 내부관리계획을 수립하고 시행하고 있습니다. 3. 이용자의 고유식별정보, 비밀번호는 암호화 되어 저장 및 관리됩니다. 4. 해킹이나 컴퓨터 바이러스 등에 의한 개인정보 유출 및 훼손을 막기 위하여 백신소프트웨어 등 보안프로그램을 운영하고 있으며 일1회 이상 업데이트를 하고 있습니다. 5. 침입차단시스템을 이용하여 외부로부터의 무단 접근을 통제하고 있습니다. 6. 개인정보처리시스템에 접속한 기록을 최소 1년 이상 보관, 관리하고 있습니다. 7. 개인정보가 포함된 서류, 보조저장매체 등은 출입이 통제된 안전한 장소에 보관하고 있습니다. 8. 개인정보를 보관하는 물리적 보관 장소를 별도로 두고 이에 대해 출입통제 절차를 수립, 운영하고 있습니다.

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제11조 (개인정보 보호책임자)

① 개인정보 보호법 제31조 제1항에 따른 당사의 개인정보 보호책임자는 다음과 같습니다. - 개인정보보호책임자 : 경영기획본부 전무 권순형(Tel. 02-3151-5201, Fax. 0505-082-8022) - 개인정보 담당부서 : 정보보안부 (Tel. 02-3151-7454/7455, Fax. 0505-082-9028/8433)

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제13조 (개인정보 처리방침의 변경)

① 우리에프아이에스는 개인정보 처리방침을 변경하는 경우에는 변경 및 시행의 시기, 변경된 내용을 지속적으로 공개하며, 변경된 내용은 정보주체가 쉽게 확인할 수 있도록 변경 전ㆍ후를 비교하여 공개합니다.

002. 알고리즘 트레이딩 프로세스

퀀트 트레이딩(Quantitative Trading) 혹은 알고리즘 트레이딩(Algorithmic Trading)이라 불리는 트레이딩 분야의 한 갈래는 수학(Mathematics), 통계학(Statistics), 시계열 분석(Time-Series Analysis), 머신 러닝(Machine Learning)과 같은 과학적 방법론(Scientific Methods)들을 트레이딩 분야에 적용하여 "안정적으로 지속적인 수익을 창출하는 시스템"(알고리즘 트레이딩은 일확천금을 위한 도박이 '절대' 아니다.)을 창조하는 일련의 과정을 통칭한다.

이는 계량 금융의 분야 중에서도 극도로 정교한 분야이며, 알고리즘 트레이딩을 하기 위해서는 초기 전략 개발의 단계부터 마지막 프로덕션 단계에 이르기 까지 매우 많은 시간과 노력을 투자해야 한다.


( 과학적 반증주의의 산파, 칼 포퍼 )

알고리즘 트레이딩 시스템의 프로세스를 간략하게 설명하자면, 크게 네 가지 부분으로 나누어 볼 수 있다.

  1. 전략 인식 (Strategy Identification)
  2. 전략 백테스팅 (Strategy Backtesting)
  3. 자동화매매 시스템 (Execution System)
  4. 위험 관리 (Risk Management)

1. 전략 인식 (Strategy Identification)
모든 알고리즘 트레이딩의 프로세스는 초기 리서치 과정을 필연적으로 수반한다. 이러한 리서치 단계에서 트레이더는 전략을 찾고, 이 전략이 전체 포트폴리오 내의 다른 전략들과 잘 어울리는지, 전략을 검증해 볼 데이터를 어떻게 얻을 수 있는지, 어떻게 이 전략을 최적화하여 수익을 높이고 위험을 낮출지 등을 생각해본다.

2. 전략 백테스팅 (Strategy Backtesting)
백테스팅(Backtesting)이란 ‘자신의 트레이딩 전략을 과거 데이터에 입혀보았을 때 과거에 어느 정도의 성과가 있었는가를 확인해보는 작업’이다.

백테스팅의 목적은 이러한 과거 성과를 통해 미래의 성과를 어느 정도 추측해보기 위한 힌트를 얻는 데 있다고 할 수 있다.

백테스팅의 과거 성과가 미래의 성과를 담보해주지는 않으며, 실제로도 과거 성과가 매우 좋았던 전략들이 프로덕션 과정에서 다른 결과를 보여주는 경우도 있다.

백테스팅을 하기 위해서는 과거 데이터를 수집해야 하고, 파이썬, C++과 같은 프로그래밍 언어를 이용하여 백테스팅 시뮬레이터를 만들어야 한다.

TradeStation과 같은 백테스팅 전문 소프트웨어를 사용할 수도 있으나 자신에게 잘 맞는 커스터마이징된 플랫폼을 사용하기 위해서는 자신이 실제로 백테스팅 툴을 개발하는 것이 전문 퀀트 트레이더들에게는 일반적인 일이다.

백테스팅 후에는 최대낙폭(MDD, Maximum Draw-Down), 샤프 비율(Sharpe Ratio), K-ratio와 같은 계량적 지표(Quantitative Metrics)들을 이용하여 과거 성과의 수익성과 안정성을 종합적으로 고려한다. 만약 이러한 전략 백테스팅 과정에서 성과가 안정적으로 나오고 각종 편향과 오류로부터 자유롭다는 판단이 들면, 이러한 전략을 실제로 프로덕션(Production)하는 과정으로 넘어가게 된다.


3. 자동화매매 시스템 (Execution System)
자동화매매 시스템은 전략의 매매시그널에 따라 프로그램이 자동적으로 매매주문을 내는 시스템을 말한다.

이러한 자동화시스템은 수동(Manual), 반자동(Semi-Manual), 자동(Automated)과 같이 크게 세 가지로 나뉜다.

보통 저빈도 매매(LFT, Low-Frequency Trading)를 구사하는 트레이더의 경우 수동이나 반자동 기법들을 사용하는 것이 일반적이며, 반대로 하루에 매우 빠른 속도로 수십만 건 이상의 매매를 해야하는 고빈도 매매(HFT, High-Frequency Trading) 트레이더의 경우 100% 자동화가 된 시스템을 사용하는 것이 일반적이다.


월스트리트 발전의 역사
자동화매매 시스템에서 크게 고려할 점은 사용자 인터페이스(User Interface) 구축, 거래비용(Transaction Cost) 고려, 성과 괴리(Performance Divergence) 분석 등이 있다. 우선 사용자 인터페이스 구축 단계에서트레이더는 어떤 플랫폼 혹은 어떤 언어를 사용하여 자동화 매매를 구현할 것인가에 대한 고민을 하게 된다. 최근 몇몇 증권사들은 자동화매매를 위한 API 레퍼런스 및 라이브러리와 함수들을 제공하고 있어 기관 및 개인 트레이더들의 매매에 편의를 도모하고 있다. 저빈도 매매 트레이더는 보통 MATLAB, 엑셀, VB와 같은 플랫폼을 사용해도 충분히 좋은 성과를 낼 수 있으나, 계산량이 매우 많고 전략을 구현하는 시스템 자체가 헤비한 고빈도 매매의 경우 C++과 같은 언어를 사용한다. 최근에는 일반인들이 배우기 쉽고 실행이 빠른 Python 언어를 사용하는 비중이 점점 많아지고 있다.

다음으로, 거래비용(Transaction Cost)을 고려하는 것은 알고리즘 트레이딩에 있어서 매우 중요한 요소 중 하나인데, 그 이유는 투자가 아닌 트레이딩을 하는 입장에서는 매매를 진행할 때마다 거래비용을 브로커에게 지불해야 하고 이는 특히 매매가 빈번한 알고리즘 트레이딩의 성과를 나쁘게 만들 수 있기 때문이다.

실제로, 거래비용을 고려한 백테스팅과 그렇지 않은 백테스팅 성과간에는 큰 차이가 있으며, 심지어 1~10bps(0.01%~0.1%) 정도의 얼마되지 않는다고 생각하는 거래비용의 차이가 적게는 몇 퍼센트에서 몇 십 퍼센트까지의 누적수익률 차이를 야기하기도 한다. ​


4. 위험 관리 (Risk Management)
알고리즘 트레이딩 프로세스의 마지막 관문은 바로 위험관리이다.
위험, 즉 리스크(Risk)란 시장 위험, 유동성 위험, 변동성 위험 등 게임에서 발생할 수 있는 모든 종류의 위험을 포함한다.
심지어 매매주문을 내던 증권사가 파산할 위험, 매매 시스템을 돌리고 있던 컴퓨터의 하드디스크가 날라가는 것과 같은 매우 확률이 적은 이벤트 또한 리스크에 포함된다.

물론 컨벤셔널하게 주로 고려되는 위험관리는 시장에서 발생하는 위험을 줄이는 방법론들이며 이는 크게 세 가지로 나뉜다.
1) 최적자산배분(Optimal Asset Allocation) 2) 최적베팅비율(Optimal Betting Size) 3) 멘탈관리(Psychological Management)

최적자산배분이란
Harry Markowitz(1952) 이래로 지속적으로 금융권에서 사용되어 오고 있는 운용기법이며, 다른 자산군, 다른 전략, 다른 시점에 자금을 분산하여 매매를 진행하는 것으로써 Return/Risk Profile의 향상을 위해서는 필수적인 기법이다.

최적베팅비율
이는 자신의 전체 자산 중에서 얼마 정도를 매매에 투입시켜야 할 것인가를 결정하는 메커니즘이며, Kelly Criterion, Optimal f, 2% Rule 등과 같은 방법을 사용하여 손실을 최소화하고 자신의 전체 포트폴리오를 안정적으로 키우는 데 도움을 준다.

​멘탈관리
시장에서 어떤 종목 혹은 자산의 가격을 움직이는 아주 원초적인 근본 원인은 무엇일까? 기업의 재무제표? 뉴스를 통해 쏟아져 나오는 호재와 악재? 수급동향? 이런 것들은 자산의 가격을 움직이는 부수적인 요인이지 근본적인 동인(Fundamental Driving Force)은 아니다.

가격을 움직이는 가장 원초적인 동인은 바로 돈을 벌고자 하는 인간의 욕심(Greed)과 돈을 잃었을 때 느끼게 되는 공포심(Fear)이다.

알고리즘 트레이딩으로 돈을 벌고자 하는 근본적인 기저에는 ‘인간 두뇌의 비합리성(Irrationality)’이 자리하고 있다. 존 메이너드 케인즈(John M. Keynes)는 자신의 논문인 『고용, 이자, 및 화폐의 일반 이론』에서 이런 진술을 한 적이 있다. “어떤 일이 잘 되리라는 믿음에 따라 그 일을 해보겠다는 결정을 내린다면, 대부분의 경우 그 결정은 ‘동물적 기상(Animal Spirit)’에 따른 것이다.

계량화된 확률과 계량화된 이익을 곱한 가중평균의 결과에 따른 결정이 아니다.” 이처럼 인간이 인생을 살아가는 데 있어서 어떤 의사결정을 내릴 때에는 최고수준의 합리성이 개입할 여지가 별로 없으며, 대부분 비이성적이고 감정적인 판단에 의해 결정이 좌지우지된다.


시장은 이성이 아닌 동물적 기상에 의해 움직인다.
생각해보자. 우리가 식사 메뉴를 결정할 때 합리성이 필요한 적이 있던가? 혹은 사람들이 사업을 시작하기 전에 ‘망할 확률을 계량적으로 검증해보자.’와 ‘내 사업은 잘 될 거야!’ 중 어느 쪽으로 생각하는 부류가 더 많을까? 혹은 원시 시대의 사냥꾼이 그 날 사냥감을 못 잡았다고 해서 ‘사냥의 승률을 계산해서 나갈지 안 갈지 결정하자.’하는 것과 ‘오늘은 못 잡았지만 내일은 큰 멧돼지를 잡을 수 있을 거야!’라고 생각하는 것 중에 어떤 것이 야생에서의 생존률을 더 높이는 생각일까? 인간의 뇌가 합리적이었다면, 즉 동물적 기상이 존재하지 않았다면 인간의 역사는 정반합으로 구성되는 발전의 역사가 아닌 원시시대에 멈춰 있는 마팅게일(Martingale)의 역사가 되어야 하지 않을까?

이처럼 알고리즘 트레이딩은 알고리즘의 합리성으로 시장에 존재하는 인간의 비합리성을 포착하여 수익 창출의 기회를 얻는 것이다. 인류의 역사는 인간의 비합리성을 토대로 성장해왔을지 모르나, 금융시장에서는 비합리성과 심리가 개입되면 필연적으로 계좌의 손실로 귀결된다. 앞서 말한 트레이더의 멘탈 관리가 중요한 이유는 트레이더 또한 단지 인간에 불과하기 때문에 각종 인지적, 심리적 편향으로부터 자유롭지 못하기 때문이다.

(인간의 비합리성에 대한 고찰을 위해서는 대니얼 카너먼의 『생각에 관한 생각』이라는 책을 읽어보자. 다니엘 카너먼은 노벨 경제학상을 받은 최초의 심리학자이자 행동경제학의 창시자로 행동경제학의 기본이 되는 논리적 토대를 제공하고 있다. 알고리즘 트레이딩 또한 우선적으로 인간의 비합리성을 이해해야 그 뒤의 전개되는 모든 논리들이 이해가 가능한 것이므로 이러한 행동경제학으로부터 많은 힌트와 영감을 얻고 있다.)

결국 아무리 자신의 알고리즘 전략이 좋아도 언제나 그 전략이 안 먹히는 손실 구간은 '반드시' 존재하고, 장기적으로 수익곡선은 우상향할지라도 인간의 심리는 매우 '단기적'이어서 몇 시간 혹은 몇 일 동안 발생한 손실에 의해 트레이더의 멘탈은 흔들린다. 따라서 퀀트 트레이더는 끊임없는 리서치와 백테스팅을 통해 자신의 알고리즘에 대한 확신과 자신감을 가져야 하며, 이에 충분한 멘탈관리가 수반되었을 때에야 비로소 장기적으로 안정적인 수익을 창출할 수 있는 탄탄한 토대가 마련될 수 있다.


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